ASML:n jäsenyrityksen Profinderin CEO Ville Honkimäki antoi luvan käyttää heidän tekemäänsä mainiota juttua, josta poimimme terävät mietteet ja puheenparret kolmiyhteysteemasta AI-CRM-Myynti. Tiiviit mietteet tämän teeman alla lennättävät Aki Sopanen (Loikka Solutionsin perustajaosakas) ja Tapani Vaurio (Fluido Suomen myyntijohtaja). Molemmat ammattilaiset arvioivat tekoälyn olevan höyrykoneen ja internetin kaltainen game changer ja AI-vyörytyksen kiihtyvän tänä vuonna kohti konkretiaa ja kilpailuetuja.
Datan ja prosessien laadulla ydinrooli
”Päätöksenteko on koko ajan hektisempää ja hektisempää ja tarjoukset pitää saada asiakkaille nopeasti. Päätöksenteon tueksi tarvitaan oikeaa dataa.” Fluido Suomen myyntijohtaja Tapani Vaurio sanoo.
”Tekoäly on vähän kuin Formuloiden hybridimoottori, joka antaa voimaa ja vauhtia autolle, eli bisnekselle. Moottori tarvitsee energiaa toimiakseen. Rakenteiden ja prosessien on oltava kunnossa, jotta tekoäly voi saada energiaa ja auttaa bisnestä. Se energia on data.” Loikka Solutionsin perustajaosakas Aki Sopanen sanoo.
”Näen, että pk-yrityksillä on vielä formulatermein polttoaineen syöttöjärjestelmissä eli datarakenteissa ja prosesseissa parannettavaa.”
Aki Sopanen, Loikka Solutions
Datan keruussa ja rikastamisessa sarkaa
Toteutuneen myynnin kirjaaminen vaikkapa Salesforceen ilman historiatietoja ei juuri anna tukea tekoälyn hyödyntämiselle. Vähillä dataeväillä ei myynti kasva. Tärkeintä on tunnistaa liiketoiminnan kannalta relevantti data. Missä kunnossa ovat suomalaisten yritysten CRM:t erityisesti datakulmasta?
Fluidon Tapani Vaurio: ”Tärkeintä on, miten dataa kerätään ja käytetään. Datan keruu on edelleen joillakin yrityksillä vähän heikossa hapessa. Datan kuntoon laittaminen ja sen hyödyntäminen on iso haaste tulevaisuudessa.”
”Aika-ajoon lähtevällä formulalla on tankissa polttoainetta tasan tarkkaan aika-ajokierroksen verran. Jos odotat, että sinulla on kaikki data ennen kuin alat toimia, muut formulat ovat jo menneet menojaan.”
Tapani Vaurio, Fluido Suomi
Kilpailuetu = nopeasti irti telineistä
Yrityksillä on jo olemassa paljon erilaista dataa. Teknisillä ratkaisuilla datasta jalostuu myyntiviisautta. Hyvä datarakenne piirtää datasta vaikkapa graafisen aineiston, joka jalostaa myyjän kyvykkyyksiä.
”Tämä on meillä vaatinut kuitenkin sen, että tekoälylle tarjotaan relevanttia dataa, josta se voi koneoppia. Jouduimme korjaamaan omia datarakenteitamme muun muassa automatisoinnin keinoin” Aki Sopanen kertoo
Tapani Vaurio muistuttaa, että ”Todellinen kilpailuetu syntyy silloin, kun data on helposti käytettävissä. Data pitää tuoda siihen hetkeen, kun ollaan tekemässä päätöksiä ja siihen teknologiaan, mitä käytetään päivittäin.”
Mietteitä alkukiihdytyksessä
Sopanen: ”Olemme vedenjakajalla. Nyt on tärkeintä lähteä liikkeelle, jos haluaa saada kilpailuetua tulevaisuudessa. Hyvä data oikein jalostettuna on kuin Google Maps”
Vaurio: ”Ennen kuin teknologioita ja alustoja lähdetään ostamaan tai kehittämään, yrityksen pitää miettiä ensiksi, mikä on heidän AI-strategiansa. Eli mitä halutaan tehdä ja miten paljon käyttää aikaa omaan kehittämiseen”.
Sopanen: ”Koska resurssit ovat kaikilla rajalliset, kaikkeen ei voi investoida. Kyse on strategisista päätöksistä.”
Vaurio: “Yritysten kannattaa keskittyä omaan ydintekemiseen ja pestä kilpailijat siinä. Muu kannattaa hankkia kumppaneilta.”
Sopanen: ”Tekoälyhän on kuin laillisia steroideja. Jos yrityksesi CRM, tekoälyn hyödyntäminen ja myyjät ovat parempia kuin kilpailijalla, se riittää. Aina ei tarvitse olla maailman paras.”
Lopuksi: Mikä estää?
Otetaan loppuun vielä toimitukselta kysymys Profinderin Ville Honkimäelle. Datan laadun, rikastamisen ja ajantasaisuuden tärkeydestä on puhuttu vuosia. Mutta vieläkin suomalaisissa yrityksissä on siihen liittyviä puutteita. Mitkä ovat näkemyksesi mukaan arkisia syitä siihen, että datavarannot eivät yrityksissä virittäydy niin helposti huippuunsa?
Ja tähän Ville Honkimäki vastasi seuraavaa:
# Kaikki toimivat huippuviritykset lähtevät tehokkaasta organisoitumisesta, eli myynnin ja dataa käsittelevien henkilöiden välimatka arjessa on usein liian pitkä
# Data on yhä edelleen valitettavan hajautunutta eri järjestelmiin CRM, CDP, markkinointiautomaatio, excel jne. eikä datasta siksi päästä ottamaan tehoja irti koska ei ole isoa kuvaa
# Datan hyödyntämisen business case jää ohueksi tai täysin laskematta jonka kautta haluttu liiketoiminnan tavoitemittaristo jää epäselväksi
# Onneksi kaikkiin edellä mainittuihin haasteisiin löytyy kuitenkin lääkkeitä. Kyse on tahdosta, taidosta ja johtamisesta
PS. Toimituksen täydennys: Tässä jutussa oli muutama F1-rinnastus mikä on datan maailmassa ihan perusteltua. F1-autossa on noin 500 datasensoria. Yhden kisan aikana dataa kertyy autosta massiiviset 500TB, mikä vastaa datamäärältään 250 000 tuntia HD-tasoista videota. Kilpailuetu F1:ssäkin syntyy merkittävässä määrin laatudatan pohjalta.