ASML:n haastattelutuoliin on tällä kertaa jäsenistöstämme istahtanut B2B-markkinoinnin pitkän linjan ammattilainen, Micromedian toimitusjohtaja Timo Häkkinen. Hän valottaa haastattelussa näkemyksiään B2B-markkinoinnin nykytilasta ja ajankohtaisista teemoista ja myös klassisesta myynnin ja markkinoinin kuilun kaventamisesta. Haastattelijana toimii ASML:n Jari Perko.
VOLYYMILLÄ VAI TÄSMÄISKUILLA?
Vanha suomalaisen sananlaskun mukaan “Sinun ei pitäisi laskea kanojasi ennen kuin ne ovat kuoriutuneet.” Onko B2B-markkinoinnin modernissa kentässä parempia etsiä ja jalostaa pienempää määrää liidejä vai kerätä määrällisesti paljon liidejä ja saada siten volyymin kautta osumia? Volyymia vai täsmäiskuja?
Timo: Volyymiin panostaminen johtaa usein isoon määrään näennäisiä liidejä. Tämä voi näyttää tehokkaalta, mutta haasteena on varmistaa, että liidit ovat riittävän laadukkaita ja relevantteja. Suuri määrä ’liidejä’ voi tarkoittaa myös suurta määrää huonolaatuisia kontakteja, mikä kuormittaa myyntiresursseja.
Täsmäiskut, eli tarkasti tuotetut liidit, keskittyvät pienempään mutta todennäköisesti laadukkaampaan asiakaspotentiaaliin. Tämä lähestymistapa on tehokkaampi, kun ideaaliasiakaspotentiaaliin kuuluvia yrityksiä kyetään kontaktoimaan, laadukkaasti nurturoimaan ja lopulta tarjoamaan räätälöityjä asiakastarpeita vastaavia ratkaisuja. Tämä tuottaa parempia konversioprosentteja ja vähentää hukkaan menevää työaikaa. Täsmäliideillä nopeammin ja varmemmin myyntituloksia!
B2B-ASIAKASYMMÄRRYKSEN ANATOMIAA
B2B-markkinoinnissa asiakasymmärrys on monimutkaisempaa kuin kuluttajamarkkinassa, koska päätöksenteko on monivaiheista ja monitasoista. Monille organisaatioille on tyypillistä, että päätökset tehdään kollektiivisesti ja useat henkilöt ovat mukana prosessissa. Tätä taustaa vasten B2B-asiakasymmärryksen synnyttäminen ja tuoreuttaminen on aivan oma taitolajinsa. Missä näet olevan tämän hetken suurimmat haasteet laadukkaan B2B-asiakasymmärryksen hankkimisessa?
Timo: Tietoa olisi tarjolla paljon, mutta se on usein hajallaan eri lähteissä. Relevantin datan kerääminen, yhdistäminen ja analysointi asiakaskohtaisesti on välttämätöntä. Asiakkaiden tarpeet ja käyttäytyminen voivat muuttua nopeasti, joten asiakasymmärryksen päivittäminen ja tuoreena pitäminen on myös keskiössä.
Aktiivinen nurturointi ja ABM (Account-Based Marketing) ovat keskeisiä keinoja asiakashankinnan toteuttamisessa, sillä ne mahdollistavat tehokkaimman mahdollisen lähestymistavan markkinoinnissa ja myyntiaktiviteeteissä.
SUPERMYYJÄN GEENIT LEVITYKSEEN?
Parhailla myyjillä on usein paljon luonnonlahjakkuutta – reaaliaikainen reagointi, lähestyminen, vetäytyminen, empatia ja rytmin vaihdot. Parhaat henkilömyyjät ovat intuitiolla ja kokemuksella ratsastavia, tehokkaita taiteilijoita. Voiko näitä kyvykkyyksiä laajentaa koko myyntiorganisaatioon?
Timo: Tämä on kulttuurikysymys. Kouluttamalla myyjiä tunnistamaan ja kehittämään taitoja, kuten kuuntelua ja ratkaisukykyä, voidaan parantaa myynnin laatua.On tärkeää jakaa onnistuneita käytäntöjä ja tekniikoita koko organisaatiossa. Tarjoamalla myyjille työvälineitä ja dataa, jotka tukevat heidän päätöksentekoaan ja asiakaskohtaamisiaan.
Yhteenvetona, vaikka kaikille myyjille ei voida taata samaa luonnonlahjakkuutta, organisaatiot voivat pyrkiä kehittämään myyntihenkilöstönsä taitoja ja tarjoamaan tarvittavat resurssit tehokkuuden parantamiseksi. Ja muistetaan, että myyjän paras hyve on aina kuitenkin ahkeruus.
SISÄLTÖMARKKINOINNIN TILA
“Build and they will come”. Maailma täytyy edelleen sisällöistä vaikka sisältömarkkinoinnin suurin kohinavaihe ehkä hiukan ohi onkin. AI:n myötä sisällöntuotantoon on tullut taas uutta volyymia. Miten näet omien sisältöjen tuottamisen roolittamisen ja laadun tässä ajassa?
Timo: ChatGPT ja kumppaninsa ovat tuottavia copyja ja taitavia runoilijoita. Määrä johtaa kuitenkin tekohälyyn, joten tulisi keskittyä entistä enemmän laatuun. Uniikki, relevantti ja kullekin vastaanottajalle hyödyllinen sisältö houkuttelee kohderyhmää ja erottuu kilpailijoista. Sisältöjen tulee olla strategisesti suunniteltuja, vastaanottajan ostoprosessin vaiheen huomioivia ja kohderyhmän kiinnostuksen mukaan räätälöityjä. Vain silloin ne puhuttelevat.
Entä sosiaaliseen toimiala- ja yhteisödialogiin osallistuminen – keskustelu ja kommentointi systemaattisena sisältömarkkinointina?
Timo: Toimiala- ja yhteisödialogiin osallistuminen voi rikastuttaa kulloistakin teemaa tarjoamalla arvokkaita näkökulmia. Osallistuminen tulisi olla on osa suunnitelmallista sisältömarkkinointia, jonka tavoite on vaikuttaa positiivisesti yrityksen maineeseen ja asiakassuhteisiin ja luoda liiketoimintamahdollisuuksia. Turha kommentointi on tyhjää puhetta ja spämmiä.
BRIDGE OVER TROUBLED WATER?
Myynnin ja markkinoinnin välinen kuilu on klassinen keskustelunaihe. Ja syystä. Paljon on kehitetty yhteisiä tavoitteita ja järjestelmiä mutta onko tämä työ kantanut hedelmää?
Timo: Tästä olen meuhkannut vuosia ja aina olen törmännyt siihen, että ainoastaan yhteisesti sovitut toimintatavat ja yhteiset järjestelmät eivät vain riitä. Markkinointi jää liian usein turvallisen etäälle myyntitavoitteista. Vain funktioiden yhteinen johtaminen voi todellisuudessa yhdistää markkinoinnin ja myynnin saumattomasti. Ne organisaatiot, jotka ovat onnistuneet yhdistämään nämä toiminnot, ovat usein saavuttaneet parempia tuloksia.
PS. Timo Häkkinen toimii moderaattorina Asiakkuus 2024-tapahtumassa, jossa tarjolla laatumausteita markkinoinnin ja asiakkuudenhallinnan Graalin maljaan. Katso koko kattaus täältä.